Nếu bạn muốn tìm hiểu về B2B Marketing, những chiến thuật mà nó đòi hỏi và làm thế nào để thành công với nó trong môi trường ngày nay. Hãy cùng khám phá chủ đề chuyên sâu để làm sáng tỏ từng yếu tố của chiến lược B2B Marketing hiện đại hiệu quả nhất.
1. B2B Marketing là gì?
B2B Marketing (Business-to-Business Marketing) là một chiến lược Marketing mà các doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận và tương tác với các doanh nghiệp khác.
Trong B2B Marketing, người mua không phải là người tiêu dùng cuối cùng, mà thường là các tổ chức, công ty, hoặc doanh nghiệp khác.
B2B Marketing tập trung vào việc tạo và duy trì các mối quan hệ kinh doanh lâu dài, cung cấp giá trị và giải pháp cho các doanh nghiệp khách hàng.
Nó thường bao gồm việc tìm hiểu cơ cấu tổ chức, quyết định mua sắm, và các quy trình kinh doanh phức tạp hơn so với tiếp thị đối tượng tiêu dùng (B2C Marketing).
Trong B2B Marketing, có hai cách tiếp cận: Marketing dựa trên khách hàng tiềm năng và Marketing dựa trên tài khoản.
1.1 Marketing dựa trên khách hàng tiềm năng
Marketing dựa trên khách hàng tiềm năng là một cách tiếp cận rộng rãi để thu hút nhiều khách hàng hơn khi thông điệp hướng đến nhiều đối tượng. Việc họ có thuộc đối tượng mục tiêu của công ty B2B hay không không quan trọng.
Phễu tiếp thị dựa trên khách hàng tiềm năng có phần trên rất rộng, có nghĩa là phương pháp này nhằm thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, bất kể họ là khách hàng đủ điều kiện như thế nào.
Khi số lượng lớn khách hàng tiềm năng này di chuyển xuống kênh, chỉ một tỷ lệ phần trăm nhỏ có thể đi đến cuối kênh và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
1.2 Marketing dựa trên tài khoản
Marketing dựa trên tài khoản là một cách tiếp cận phù hợp với khách hàng B2B có giá trị cao, trong đó mỗi khách hàng được coi là thị trường của chính họ.
Trong khi Marketing dựa trên khách hàng tiềm năng là cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp với tất cả, chiến lược B2B Marketing dựa trên tài khoản là dựa trên mối quan hệ.
Hành trình của mỗi tài khoản và người mua là duy nhất. Một công ty B2B theo đuổi chiến thuật Marketing dựa trên tài khoản nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp cụ thể mà họ muốn biến thành khách hàng và theo đuổi họ bằng các chiến lược phù hợp.
Theo cách này, kênh của nó có phần trên hẹp hơn, vì về mặt lý thuyết, các khách hàng tiềm năng đã tiến gần đến chuyển đổi hơn so với những khách hàng đến từ phương pháp tiếp cận dựa trên khách hàng tiềm năng.
2. B2B Marketing dành cho ai?
B2B Marketing (Business-to-Business Marketing) dành cho các doanh nghiệp, tổ chức và các đơn vị kinh doanh khác.
Đây là một chiến lược tiếp thị mà các công ty sử dụng để tiếp cận, tương tác và hợp tác với các doanh nghiệp khác để cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp cho họ.
B2B có thể có nhiều hình thức: đăng ký phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), giải pháp bảo mật, công cụ, phụ kiện, đồ dùng văn phòng, v.v. Nhiều tổ chức thuộc cả hai mô hình B2B và B2C.
Các đối tượng trong B2B Marketing có thể bao gồm:
- Doanh nghiệp và công ty: Đây là các đối tượng chính mà B2B Marketing hướng đến. Đây có thể là các doanh nghiệp thuộc các ngành công nghiệp khác nhau, từ sản xuất, dịch vụ, công nghệ thông tin đến tài chính và nhiều lĩnh vực khác.
- Tổ chức phi lợi nhuận: Các tổ chức phi lợi nhuận cũng có nhu cầu sử dụng các sản phẩm và dịch vụ từ các doanh nghiệp khác để thực hiện các hoạt động của họ.
- Cơ quan chính phủ: Các cơ quan chính phủ cũng có thể là đối tượng của B2B Marketing, khi họ cần các giải pháp và dịch vụ từ các doanh nghiệp để thực hiện các dự án hoặc cung cấp dịch vụ cho cộng đồng.
- Các tổ chức quốc tế: Các tổ chức quốc tế, ví dụ như các tổ chức phi chính phủ hoặc các hiệp hội, cũng có thể là mục tiêu của B2B Marketing khi họ cần hợp tác và tương tác với các doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu chung.
B2B Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ kinh doanh, cung cấp giải pháp và giá trị cho các tổ chức và doanh nghiệp khác.
3. Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing?
Sự khác biệt chính giữa B2B Marketing và B2C Marketing (B2C) là đối tượng: B2B bán cho các doanh nghiệp, trong khi B2C bán cho người tiêu dùng cá nhân.
Các nguyên tắc cơ bản về Marketing không thay đổi trong tiếp thị B2B và B2C, nhưng các chiến lược và chiến thuật cụ thể khác nhau do đối tượng là khác nhau.
Người ra quyết định. Nói chung, trong B2C, một cá nhân đưa ra quyết định mua hàng. Trong B2B, thường có nhiều người tham gia vào việc ra quyết định. Các quyết định mua hàng phải được gửi lên chuỗi quản lý để phê duyệt và có thể yêu cầu đầu vào của nhóm.
Các nỗ lực liên quan đến việc quyết định mua một phần mềm mới cho nhóm bán hàng của bạn thường lớn hơn những nỗ lực liên quan đến quyết định mua kính mắt mới.
Chu kỳ bán hàng. Vì chỉ có một người ra quyết định tham gia nên chu kỳ bán hàng B2C có thể khá ngắn. Tất nhiên, có một số phương sai về độ dài – thường tương quan với mức giá của mặt hàng được bán trên thị trường. Chu kỳ bán hàng B2B dài hơn, vì nó thường yêu cầu nhiều lớp đầu vào và phê duyệt.
Chiến lược thương hiệu. Thương hiệu B2C thường nói lên cảm xúc của khách hàng. Ngược lại, xây dựng thương hiệu B2B thu hút trí tuệ của khách hàng, sử dụng dữ liệu và nghiên cứu điển hình chính thức để chỉ ra cách sản phẩm hoặc dịch vụ là giải pháp đáng tin cậy cho một vấn đề thực tế hoặc cảm nhận được.
4. Cách tạo kế hoạch B2B Marketing
Không có kế hoạch Marketing phù hợp với một kích cỡ nào đảm bảo thành công cho mọi công ty B2B.
Tuy nhiên, những điều cơ bản của việc tạo một kế hoạch Marketing được áp dụng rộng rãi cho hầu hết các công ty B2B.
4.1 Xác định định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu giúp sản phẩm và thương hiệu của bạn nổi bật so với đối thủ. Hãy nghĩ xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang giải quyết vấn đề gì và điều gì khiến nó trở nên độc đáo. Nói cách khác, nó giải quyết vấn đề khó khăn nào và điều gì khiến nó khác biệt với các giải pháp khác.
Điều này có thể có nghĩa là tập trung vào chất lượng vượt trội, dịch vụ khách hàng xuất sắc, dễ thực hiện hoặc giá cạnh tranh. Bạn có thể phát triển nhiều phiên bản định vị nếu sản phẩm của bạn có nhiều trường hợp sử dụng.
4.2 Xác định đối tượng mục tiêu
Đối tượng mục tiêu của bạn là khách hàng lý tưởng của bạn. Nhiều thuộc tính có thể xác định chúng: ngành, quy mô công ty, địa điểm họ kinh doanh, doanh thu hàng năm và số năm hoạt động.
Đối tượng mục tiêu củap v bạn có thể gặấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết hoặc nhu cầu mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng.
4.3 Xây dựng chiến lược kênh
Khi bạn biết đối tượng mục tiêu của mình, bạn phải tìm ra cách thức và địa điểm để tiếp cận họ. Đây là nơi các kênh Marketing xuất hiện.
Kênh marketing là cách phân phối nội dung và chúng bao gồm:
-
Social Media
LinkedIn thường là nền tảng truyền thông xã hội được sử dụng nhiều nhất cho các B2B Marketer vì đây là mạng xã hội tập trung vào công việc. Nhưng các B2B marketer cũng có thể khai thác Instagram, Facebook, Twitter và các mạng truyền thông xã hội khác để tiếp cận đối tượng của họ.
Phương tiện truyền thông xã hội vừa là một kênh hữu cơ (có nghĩa là bạn không phải trả tiền để sử dụng nó) vừa là một kênh trả phí (có nghĩa là bạn có thể phân phối nội dung có liên quan ngoài cơ sở người theo dõi của mình).
-
E-mail
Các B2B marketer có thể sử dụng email để lưu hành nội dung và nhắn tin tới những người đã chia sẻ email của họ với doanh nghiệp.
Ban đầu, bạn có thể chạm vào cơ sở bằng một email chào mừng dành cho những người đăng ký mới, theo dõi các lời mời tham gia hội thảo trên web hoặc chia sẻ các bài đăng blog mới.
-
Quảng cáo trả tiền
Các B2B marketer có thể mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm hoặc hiển thị quảng cáo trên các trang web có liên quan đến đối tượng của họ.
Ví dụ: một Công ty SEO tại TPHCM có thể trả tiền để đưa website của họ trở thành kết quả số 1 khi ai đó tìm kiếm “dịch vụ SEO TPHCM” trên công cụ tìm kiếm Google.
-
Blog
Blog là một kênh không nhất thiết phải thực hiện công việc phân phối nội dung, nhưng nó là một trung tâm nội dung mà các marketer có thể đưa khách hàng tiềm năng đến.
Bạn có thể xuất bản mọi thứ từ nội dung hướng đến SEO để mở rộng đầu kênh của mình đến so sánh sản phẩm (bạn với đối thủ cạnh tranh) để chốt giao dịch mua bán.
4.4 Tạo nội dung chất lượng và phù hợp
42% người mua B2B cho biết họ thường xem từ ba đến năm phần nội dung trước khi giao tiếp với bộ phận bán hàng.
Đối với nhiều người mua tiềm năng, những tài sản này là tương tác có ý nghĩa đầu tiên của họ với thương hiệu của bạn. Cách để trở nên nổi bật là đảm bảo rằng bạn đang cung cấp thứ gì đó thực sự có giá trị.
Các định dạng nội dung phổ biến bao gồm:
- Các bài đăng trên blog.
Chúng có thể có độ dài khác nhau và giải quyết các chủ đề liên quan đến doanh nghiệp của bạn.
Các CEO có thể là tác giả của các blog về lãnh đạo để truyền đạt những ý tưởng lớn hoặc chia sẻ cách thương hiệu của bạn nhìn thấy tương lai.
Nhóm Marketing có thể viết các bài đăng trên blog về các tính năng được phát hành gần đây.
- Nội dung được kiểm soát yêu cầu người mua tiềm năng điền vào biểu mẫu trước khi truy cập.
Bởi vì khách hàng đang cung cấp cho bạn thứ gì đó có giá trị như thông tin liên hệ, ngành hoặc chức danh công việc của họ, vì thế nội dung họ mở khóa phải rất có giá trị đối với họ, một thứ gì đó cao hơn và vượt xa những gì có sẵn trên blog của bạn, chẳng hạn như sách trắng hoặc sách điện tử.
Sau khi ai đó cung cấp cho bạn thông tin của họ, bạn có thể sử dụng marketing automation để gửi cho họ một loạt email nhằm nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng.
- Video và podcast có thể giúp bạn tiếp cận những người có thể thích xem hoặc nghe nội dung hơn là đọc nội dung đó.
Các định dạng đa phương tiện này có thể giúp nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và đưa họ đi xa hơn trong hành trình của người mua.
Hội thảo trên web – sự kiện video trực tiếp có thể hoạt động giống như nội dung được kiểm soát, vì người tham gia thường được yêu cầu cung cấp địa chỉ email của họ.
4.5 Thực hiện chiến dịch
Chiến dịch là một sáng kiến tiếp thị tập trung vào một ý tưởng chủ chốt trung tâm. Một chiến dịch điển hình có thể bắt đầu bằng việc xuất bản một số nội dung quan trọng như sách trắng mà bạn quảng cáo trên các kênh xã hội của mình, thông qua Email Marketing tự động và bằng quảng cáo trả phí.
Để tính đến chu kỳ bán hàng dài hơn của các giao dịch B2B, một chiến dịch có tính chất này có thể chạy từ sáu đến chín tuần và bạn sẽ ưu tiên các kênh xã hội mà nghiên cứu đối tượng mục tiêu của bạn chỉ ra là quan trọng nhất đối với người mua lý tưởng của bạn.
Đối với thứ gì đó liên quan hơn, chẳng hạn như hội thảo trên web, bạn có thể quảng bá nó trên mạng xã hội, email và quảng cáo trả tiền trong hai tuần trước ngày diễn ra sự kiện, sau đó tăng cường email và mạng xã hội vào ngày diễn ra sự kiện và theo dõi định kỳ với nội dung email được nhắm mục tiêu đến những người tham dự trong vài ngày hoặc vài tuần tới.
4.6 Đo lường và cải tiến
Sau khi nội dung của bạn hiển thị trực tuyến, bạn sẽ theo dõi các chỉ số hiệu suất của nội dung đó và quyết định cách tối đa hóa phạm vi tiếp cận của nội dung đó.
Bạn có thể điều chỉnh quảng cáo và xem liệu nó có cải thiện hiệu suất hay không.
5. Các hình thức B2B Marketing phổ biến
Dưới đây là một số chiến thuật B2B Marketing và định dạng nội dung phổ biến nhất để xem xét đưa vào chiến lược của bạn:
5.1 Content marketing
Content marketing là một chiến thuật tiếp thị trên internet liên quan đến việc tạo và phân phối nội dung giáo dục có liên quan và có giá trị đối với đối tượng mục tiêu của bạn. Khoảng 73% công ty tăng chi tiêu từ 10% lên 70% tổng ngân sách tiếp thị cho tiếp thị nội dung B2B đã rất thành công.
Nội dung có nhiều dạng, từ hướng dẫn sản phẩm đến hướng dẫn chuyên sâu, đồ họa thông tin và danh sách kiểm tra. Nó nhằm mục đích hướng khách hàng đến website hoặc cửa hàng trực tuyến của bạn và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.
5.2 Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
SEO là một chiến thuật digital marketing liên quan đến việc tối ưu hóa trang web và nội dung trực tuyến của bạn để có được thứ hạng cao hơn trong các trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPs). 46% các công ty B2B có kế hoạch tăng chi tiêu tiếp thị nội dung của họ trong vòng 12 tháng tới.
Mục tiêu của SEO là tăng lưu lượng truy cập vào trang web của bạn từ SERPs, điều này cuối cùng sẽ dẫn đến nhiều người mua và tăng nhiều doanh thu hơn.
5.3 Social Media Marketing
SMM là một chiến thuật Digital Marketing sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khoảng 84% người mua cấp C và cấp VP bị ảnh hưởng bởi mạng xã hội khi mua hàng.
SMM nhằm mục đích tiếp cận nhiều khách hàng và người theo dõi tiềm năng hơn, đồng thời xây dựng uy quyền trong một phân khúc cụ thể.
Các thương hiệu B2B ngày nay sử dụng các kênh truyền thông xã hội như LinkedIn, Instagram, Facebook và thậm chí cả TikTok để tiếp thị thương hiệu của họ trực tuyến.
5.4 Lời chứng thực và nghiên cứu điển hình
Lời chứng thực và nghiên cứu điển hình là những công cụ mạnh mẽ mà các marketer B2B có thể sử dụng để xây dựng mối quan hệ với đối tượng mục tiêu của họ.
Bằng cách nêu bật những câu chuyện thành công của khách hàng, các marketer B2B có thể giới thiệu giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, điều này có thể giúp xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng tiềm năng.
Họ có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể được sử dụng để giải quyết các vấn đề cụ thể.
Bằng cách sử dụng lời chứng thực và nghiên cứu điển hình, các marketer B2B có thể định vị mình là chuyên gia đáng tin cậy trong lĩnh vực của họ và kiếm được khách hàng tiềm năng
5.5 E-mail
Với Email marketing, các nhà tiếp thị B2B có thể nhắm mục tiêu người mua bằng các thông điệp cụ thể và được cá nhân hóa.
Bằng cách phân đoạn danh sách email của họ, các nhà tiếp thị B2B có thể gửi thông điệp được nhắm mục tiêu đến những người mua có nhiều khả năng mua nhất.
5.6 Quảng cáo trả tiền
Doanh nghiệp có thể tạo khách hàng tiềm năng và tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng quảng cáo trả phí. Nhắn tin được nhắm mục tiêu có thể giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và tiếp cận nhiều đối tượng hơn.
Bạn có thể sử dụng quảng cáo trả tiền để nhắm mục tiêu lại khách hàng hiện tại và quảng bá các ưu đãi đặc biệt.
Quảng cáo Google, Quảng cáo LinkedIn và Quảng cáo Facebook là những kênh quảng cáo hàng đầu cho các nhà tiếp thị B2B.
Tốt nhất là kết hợp quảng cáo trả tiền với các hoạt động tiếp thị khác như Contents Marketing, Email Marketing và SEO.
5.7 Video
Video Marketing là một trong những cách hiệu quả nhất để các nhà tiếp thị B2B kết nối với khán giả và quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên nghiệp của họ. Video có thể giúp xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm, truyền tải thông điệp chính, thúc đẩy khách hàng tiềm năng và bán hàng.
Các nhà tiếp thị tạo các bản giới thiệu sản phẩm và video giải thích để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tới khách hàng tiềm năng.
Họ cũng sử dụng lời chứng thực bằng video và nghiên cứu điển hình về khách hàng để cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đã giúp ích cho các doanh nghiệp khác như thế nào.
Các nhà tiếp thị B2B sử dụng video marketing sẽ thấy tỷ lệ chuyển đổi, mức độ tương tác và nhận thức về thương hiệu cao hơn. Ngoài ra, video marketing có thể tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng.
5.8 Podcast
Podcast là một cách tuyệt vời để tiếp cận đối tượng mới bằng thông điệp của bạn. Tạo podcast cho phép bạn tiếp cận nhóm khách hàng và người theo dõi tiềm năng mới.
Khi bạn sản xuất nội dung chất lượng cao, nhiều thông tin và giải trí, khán giả của bạn sẽ bắt đầu tin tưởng và tôn trọng thương hiệu của bạn. Khi bạn xây dựng lòng tin, bạn cũng sẽ có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Một chiến dịch tiếp thị podcast được thực hiện tốt có thể làm nên điều kỳ diệu cho nhận thức về thương hiệu của bạn. Khi podcast của bạn đạt được sức hút, sẽ có nhiều người biết đến thương hiệu của bạn hơn, dẫn đến nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng hơn.
