Trade Marketing là gì? Các chiến lược Trade Marketing phổ biến

Trade Marketing là một lĩnh vực không quá phổ biến tại Việt Nam, chủ yếu được áp dụng tại các tập đoàn FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh).

Tuy vậy, trong một thế giới thương mại ngày càng cạnh tranh và phức tạp, Trade Marketing đã trở thành một trong những yếu tố quyết định đối với sự thành công của các doanh nghiệp. Không chỉ đòi hỏi sự hiểu biết về thị trường và sản phẩm, trade marketing còn đòi hỏi khả năng tạo mối quan hệ mạnh mẽ với các đối tác thương mại và kênh phân phối.

Trade Marketing không chỉ đơn thuần là việc quảng cáo sản phẩm hoặc thiết lập giá cả cạnh tranh. Nó là một chiến lược toàn diện, từ việc tối ưu hóa quá trình phân phối đến việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác thương mại.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá sâu hơn về Trade Marketing, hiểu rõ vai trò của nó trong chiến lược Marketing của một doanh nghiệp và tìm hiểu cách nó có thể tạo sự khác biệt quan trọng trong sự thành công của thương hiệu và sản phẩm.

1. Trade Marketing là gì?

Trade marketing hay còn gọi là tiếp thị thương mại, là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất hay doanh nghiệp đến các nhà phân phối và bán lẻ bằng một chuỗi các hoạt động khác nhau.

Các dịch vụ sản phẩm được phát triển và cải tiến liên tục dựa trên nhu cầu của khách hàng trực tiếp (customer) là các nhà phân phối bán lẻ và người mua hàng (shopper). Hướng đến mục tiêu cuối cùng là đạt được chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Có thể nói Trade Marketing là bộ phận trung gian, kết nối giữa Sales và Marketing.

2. Vai trò của Trade Marketing đối với doanh nghiệp

Trên thực tế, Trade marketing chủ yếu tập trung vào điểm bán hàng. Trade marketing giống như điểm chạm cuối cùng trong quá trình trải nghiệm của khách hàng và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm nhanh chóng.

Trade marketing là hoạt động cần thiết đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng (CPG) và tiêu dùng nhanh (FMCG). Cùng một sản phẩm, nhà phân phối có rất nhiều thương hiệu khác nhau để lựa chọn, đó đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy, trade marketing luôn phải nắm bắt, cập nhật với bộ phận sản xuất, đồng thời tạo ra chiến lược tiếp thị khác biệt với đối thủ.

Nhìn vào chiến lược marketing và kinh doanh tổng thể, trade marketing đóng một vai trò rất quan trọng:

– Là cầu nối giữa bộ phận sản xuất với khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng ở đây bao gồm cả hệ thống phân phối và người mua hàng.

– Nghiên cứu, xây dựng và phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp với chiến lược thương hiệu.

– Tạo sự nhận diện thương hiệu khác biệt ngay tại các điểm bán, điểm quảng cáo, khách hàng dễ dàng phân biệt nhãn hàng của bạn so với đối thủ cạnh tranh.

– Kết nối, mở rộng và duy trì mối quan hệ với mạng lưới hệ thống nhà phân phối, đảm bảo doanh số và lợi luận tăng đều trong tương lai, khách tiếp tục mua hàng trong tương lai.

3. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade marketing và Brand marketing là hai khía cạnh quan trọng của lĩnh vực tiếp thị, nhưng chúng có mục tiêu và phạm vi khác nhau.

Dưới đây là sự khác biệt chính giữa chúng:

3.1 Mục Tiêu Chính:

• Trade Marketing: Mục tiêu chính của trade marketing là tối ưu hóa quá trình phân phối và tạo sự hấp dẫn cho các đối tác thương mại như nhà bán lẻ, đại lý, và nhà phân phối. Trade marketing tập trung vào việc tạo sự kích thích mua sắm và tăng doanh số bán hàng thông qua các kênh phân phối.
• Brand Marketing: Mục tiêu chính của brand marketing là xây dựng và quản lý thương hiệu của một doanh nghiệp. Nó tập trung vào việc tạo sự nhận biết và sự kết nối tinh thần với khách hàng cuối cùng, thường thông qua quảng cáo, sự kiện, và hoạt động truyền thông.

3.2 Đối Tượng Chính:

• Trade Marketing: Đối tượng chính của trade marketing là các đối tác thương mại, chẳng hạn như cửa hàng bán lẻ và đại lý. Nó tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ được đưa đến tay khách hàng thông qua các kênh phân phối.
• Brand Marketing: Đối tượng chính của brand marketing là khách hàng cuối cùng. Nó tạo sự nhận biết, lòng trung thành, và tạo ấn tượng về thương hiệu trong tâm trí của họ.

3.3 Phạm Vi Thời Gian:

• Trade Marketing: Thường có một phạm vi thời gian ngắn hơn, tập trung vào việc tối ưu hóa các hoạt động tiếp thị để thúc đẩy doanh số bán hàng trong thời gian ngắn hạn.
• Brand Marketing: Thường có một phạm vi thời gian dài hơn và tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và quản lý nó trong thời gian dài. Nó liên quan đến việc xây dựng lòng trung thành và tạo giá trị thương hiệu trong dài hạn.

3.4 Công Cụ và Chiến Lược:

• Trade Marketing: Sử dụng các công cụ như giá cả, quà tặng kèm, chương trình khuyến mãi, và quản lý tồn kho để thúc đẩy mua sắm từ các đối tác thương mại.
• Brand Marketing: Sử dụng các công cụ như quảng cáo truyền hình, truyền thông xã hội, sự kiện thương hiệu, và quảng cáo trực tuyến để xây dựng và quản lý hình ảnh thương hiệu và tạo sự nhận biết.

3.5 Đo Lường Hiệu suất:

• Trade Marketing: Đo lường hiệu suất dựa trên các chỉ số như doanh số bán hàng, lợi nhuận, và tỷ lệ chuyển đổi từ các đối tác thương mại.
• Brand Marketing: Đo lường hiệu suất dựa trên các chỉ số như nhận thức thương hiệu, độ trung thành của khách hàng, và sự tương tác trực tuyến.

Hoạt động Trade marketing liên quan đến việc tạo và duy trì mối quan hệ với nhiều đối tượng khác nhau trong quá trình phân phối và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp. Dưới đây là danh sách các đối tượng tham gia chính vào hoạt động trade marketing:

1. Shopper – Người đi mua hàng

Đối tượng này chỉ về những người trực tiếp đi mua sản phẩm tại các cửa hàng, nhà phân phối sản phẩm như siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi,… Shopper là người mua nhưng không không phải lúc nào cũng là người sử dụng sản phẩm.

Ví dụ như người mẹ đi siêu thị mua dầu gội nam cho con trai thì mẹ là shopper còn con trai là người dùng (user). Người mua có thể thay đổi quyết định mua hàng của mình khi đến nơi bán vì các yếu tố tác động như trưng bày, giảm giá, hàng dùng thử, quà tặng kèm,…

Vì vậy, Trade Marketing chỉ hướng đến đối tượng người đi mua hàng (Shopper) mà không phải là người sử dụng (User), trừ khi người mua cũng là người sử dụng.

2. Customer – Trung gian, nhà phân phối

Customer của doanh nghiệp là những đối tác lớn nhỏ trong kênh phân phối, là đối tượng trung gian đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người mua. Họ có thể là đại lý, nhà bán lẻ, các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa,…

Đối tượng customer thường tự thực hiện các hoạt động thúc đẩy người mua hàng như quà tặng kèm, trưng bày, hoạt náo. Đôi khi các hoạt động này cũng được tài trợ từ doanh nghiệp thông qua bộ phận Trade Marketing.

5. Các loại chiến lược Trade marketing phổ biến

Các loại chiến lược Trade marketing phổ biến nhất mang lại kết quả bao gồm:

5.1 Xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu cho phép bạn truyền đạt đề xuất giá trị độc đáo và lợi ích của sản phẩm, nâng cao nhận thức về sản phẩm bạn cung cấp, thiết lập kết nối cảm xúc với khách hàng và khiến các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ sẵn sàng giới thiệu và quảng bá hàng hóa của bạn hơn.

5.2 Xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại cho phép bạn tăng vị trí trên thị trường và tạo doanh thu bằng cách mang lại cho các nhà bán buôn và bán lẻ lợi nhuận tốt để quảng bá sản phẩm của bạn.

Dựa trên việc giảm giá, phiếu giảm giá, giao dịch số lượng lớn, ưu đãi và tiền thưởng, khuyến mãi thương mại có lợi cho cả người tiêu dùng và đối tác tiếp thị thương mại của bạn.

5.3 Triển lãm thương mại

Triển lãm thương mại, còn được gọi là triển lãm hoặc hội chợ thương mại, cho phép bạn gặp gỡ khách hàng và quảng bá sản phẩm của mình. Chúng cũng cho phép bạn kết nối với các nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, những người có thể trở thành đối tác tiếp thị thương mại của bạn.

5.4 Quan hệ đối tác chiến lược

Quan hệ đối tác chiến lược với các thương hiệu nổi tiếng cho phép bạn hưởng lợi từ mức độ phổ biến và độ tin cậy của họ, cùng với dữ liệu và hiểu biết sâu sắc của họ, để nâng cao nhận thức về sản phẩm của bạn, tạo dựng niềm tin và tăng doanh số bán hàng.

5.5 Quảng cáo

Quảng cáo cho phép bạn nhắm mục tiêu đến đối tượng đại chúng hoặc đối tượng cụ thể và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Quảng cáo giúp tạo ra sự mong muốn đối với sản phẩm của bạn, khiến người tiêu dùng đến cửa hàng bán lẻ để tìm thấy chúng.

Mặt khác, khi người tiêu dùng thể hiện sự quan tâm đến một sản phẩm mà nhà bán lẻ yêu thích của họ không cung cấp, nhà bán lẻ có thể liên hệ với các cấp độ khác trong chuỗi cung ứng để cung cấp sản phẩm.

Làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của bạn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công việc của các nhà phân phối, nhà bán buôn và nhà bán lẻ.

6. Cách phát triển chiến lược Trade marketing 

Bước 1: Tiến hành nghiên cứu thị trường

• Nghiên cứu các điểm yếu, nhu cầu và mong đợi của đối tượng mục tiêu của bạn
• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn và phương pháp họ sử dụng để bán (các) sản phẩm của họ

Bước 2: Nghiên cứu xu hướng thị trường hiện tại

• Nghiên cứu các xu hướng tiếp thị B2B hiện tại để đưa ra các sáng kiến tiếp thị thương mại phù hợp với bạn
• Tìm những cơ hội bạn có thể sử dụng để mang lại lợi ích cho mình, chẳng hạn như giá sản phẩm, giá trị gia tăng cho khách hàng hoặc giải pháp mới cho vấn đề hiện tại

Bước 3: Thiết kế và phát triển sản phẩm của bạn

• Thiết kế sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng để làm cho nó nổi bật như một lựa chọn ưu tiên trên thị trường
• Sử dụng sự đổi mới để làm cho nó trở nên hấp dẫn đối với người tiêu dùng
• Quyết định các lựa chọn bao bì hấp dẫn
• Thương hiệu sản phẩm của bạn

Bước 4: Xây dựng nhận thức về thương hiệu

• Xây dựng một website phản ánh thương hiệu của bạn
• Tạo tài liệu tiếp thị và quảng cáo để quảng bá thương hiệu của bạn

Bước 5: Thiết lập hệ thống giám sát và đề xuất sản phẩm của bạn

• Chuẩn bị một đề nghị cho các nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ
• Xác định và triển khai các hệ thống để giám sát và quản lý các chương trình khuyến mãi đồng thời tại nhiều nhà bán lẻ
• Tích hợp một hệ thống, cùng với các đối tác trong chuỗi cung ứng của bạn, để giám sát việc di chuyển hàng tồn kho trong chuỗi cung ứng

Bước 6: Tạo một kế hoạch quảng cáo

• Xem xét các loại quảng cáo và kênh quảng cáo bạn muốn sử dụng để quảng bá sản phẩm của mình
• Làm việc với một công ty quảng cáo chuyên nghiệp để lập kế hoạch kỹ lưỡng với các sáng kiến hàng tuần và hàng tháng

Từ nghiên cứu thị trường của đối thủ cạnh tranh và xu hướng đến xây dựng thương hiệu và quảng cáo, chiến lược tiếp thị thương mại, được hướng dẫn bởi chuyên môn của công ty nghiên cứu thị trường, sẽ giúp bạn tiếp cận đối tượng mục tiêu và quảng bá sản phẩm của mình thành công.

7. Các yếu tố quyết định thành công

– Tư duy về khu vực mua hàng: khu vực mua hàng là nơi mà khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Giữa hàng loạt các thương hiệu khác nhau thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm nào? Chiến lược Trade Marketing thành công là chiến lược nghiên cứu được các yếu tố tác động đến quyết định của khách hàng và thực hiện đúng theo kết quả đã nghiên cứu.

– Sáng tạo trong cách trưng bày: những cách sắp xếp sản phẩm một cách truyền thống sẽ không thể gây sự chú ý của khách hàng. Để gây chú ý, cần có chiến lược sắp xếp thật độc đáo, mới lạ, có thể tạo hình bằng sản phẩm để gây sự khác biệt.

– Thấu hiểu khách hàng: trên thị trường, người nào hiểu và đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tốt nhất chính là người chiến thắng. Vì vậy, thấu hiểu khách hàng là nền tảng để xây dựng nên các chiến lược thành công.

Đọc thêm: 

• Marketing dịch vụ là gì? Cách tạo Service Marketing hiệu quả
• Top 95 Marketing Tool phổ biến theo từng mục tiêu và nhu cầu
• Marketing Automation là gì và nó có lợi ích gì?
• AI Marketing là gì? Tại sao AI lại quan trọng với Marketing
• B2B Marketing là gì? Cách tạo và các chiến thuật B2B Marketing
• Buzz Marketing là gì? Làm cách nào để tạo Buzz Marketing?
• Marketing Online là gì?
• Digital Marketing là gì? 11 loại hình Digital Marketing phổ biến